Vyprázdníš si pořádně kapsu, poznáš však svět.
Německé přísloví

Cestovní kanceláře fungují po celém světě, zřejmě jsou tedy třeba. Každý člověk je totiž něčím a nějak limitován. Někdo jazykově, jiný schopností a ochotou porovnávat různé nabídky, další finančně. Řada lidí je schopna zařídit si dovolenou sama. Dokonce je mnoho těch, kteří se už z principu budou bránit „organizovaným“ dovoleným, tím spíše, že díky internetu se mohou zaknihovat téměř kamkoliv. Stále však bude existovat obrovská skupina těch, kteří chtějí, aby jim dovolenou někdo připravil tak, aby se nemuseli o nic starat.

Šestákový obchod aneb cestovní kancelář

Nákupem zájezdu nikdo neriskuje celoživotní úspory
V rámci překotných polistopadových změn se vyrojilo tisíce „cestovek“. V roce 1992 se provozování cestovní kanceláře stalo koncesovanou živností. Po určité době, novelou živnostenského zákona, bylo přeřazeno mezi živnosti volné a nastal divoký boom. Ostatně kouzlo podnikání v cestovní kanceláři spočívalo i v tom, že se dalo začít bez jakéhokoliv kapitálu. Podnikatelský subjekt předem vybírá od zákazníků peníze a hned je používá. Klient jde do určitého rizika, ale do menšího, něž je tomu u mnoha existenčně daleko fatálnějších oblastí. Díky špatné volbě cestovní kanceláře ještě nikdo nepřišel o své celoživotní úspory, což se o řadě jiných komodit (v našem „státě dánském“) říci nedá.

Šestákový obchod
Cestovní kancelář je možno provozovat naprosto poctivě . Takové korektní počínání vyžaduje správnou podnikatelskou filozofii i běh na dlouhou trať, Kdo začal po roce 1989 provozovat cestovní kancelář, mohl zákonitě předpokládat, že porevoluční boom jednou skončí. Navíc profesionálové vědí, že v západní Evropě je prodej zájezdů považován za „šestákový“ obchod. Z tohoto pohledu jsme již v Evropě, protože taková situace již je i v Česku.

Jištěná cestovní kancelář
Cestovní kancelář v intencích nového „Zákona o některých podmínkách podnikání v cestovním ruchu“ (č. 159/1999 Sb,) musí mít uzavřenu pojistnou smlouvu s pojišťovnou proti svému úpadku ve prospěch klienta. Cestovní kancelář jediná může prodávat zájezd, respektive kombinaci služeb. Může mít i spoustu prodejců, ať již cestovních kanceláří či cestovních agentur. Cestovní agentury však musí produkt cestovní kanceláře prodávat jejím jménem a zároveň musí vystavovat její cestovní smlouvy. Klient musí od začátku vědět, že jede s cestovní kanceláří. Existuje ale i výjimka, kdy cestovní kancelář může prodávat nepojištěný produkt a to prodává-li jednu službu, např. pouze ubytování, nebo jednorázově soubor služeb na objednávku – tzv. forfet. Pak záleží na tom, jak cestovní agentura či cestovní kancelář bude umět zákazníkovi vysvětlit, že není nepoctivé prodávat nepojištěný produkt.

Čím pokročilejší sezóna, tím větší jistota zákazníka
Samotné pojištění ještě nemusí garantovat stoprocentní návratnost finančních prostředků, které klient svěří cestovní kanceláři. Cestovní kancelář je pojištěna do určité výše. Zákon vyžaduje minimálně 30 % obratu. Pokud by cestovní kancelář zkrachovala před sezónou, vrátí se jejím zákazníkům menší podíl z vložených finančních prostředků. Čím bude pokročilejší etapa sezóny, tím bude jistota zákazníka, který si zájezd koupil např. až na září, vyšší. I kdyby cestovní kancelář skončila v srpnu. Pojišťovací částka zůstává sice stále stejná, ale snižuje se počet klientů. Dnes již jezdí většina zákazníků se „svojí“ cestovní kanceláří, kterou zná a jejíž služby má ověřeny. Dokáže pak odhadnout kvalitu informací o produktech i atmosféru panující ve firmě.

V lednu asi klienti pojistné certifikáty nedostanou
Drtivá většina cestovních kanceláří má vypracovaný podrobný katalog. Zákon ukládá, které informace musí zákazník dostat. Při nákupu zájezdu pak spolu s cestovní smlouvou obdrží klient i certifikát pojišťovny, s níž má cestovní kancelář sjednáno pojištění v jeho prospěch. Lidé, kteří budou kupovat zájezdy v lednu až březnu 2001, však ještě certifikáty zřejmě nedostanou. Certifikát pojišťovna vydá totiž až na základě toho, že jí cestovní kancelář předloží koncesi a složí částku za spoluúčast ve minimální výši 2 % z obratu.

Není důvod k panice
Dejme tomu, že si cestovní kancelář v prosinci 2000 (zákonná lhůta je do konce března 2001) zažádala o koncesi. Shromáždí všechny potřebné materiály: Smlouvu o tom, že s ní bude spolupracovat pojišťovna. Podnikatelský záměr. Prohlášení, že za posledních 5 let nezkrachovala. Že její majitel či člen tom managementu nefiguroval v cestovní kanceláři, která zkrachovala. Prohlášení, že pokračuje ve své činnosti nebo že začíná. Trestní rejstřík. Potvrzení o tom, že nemá dluhy. Opětovné prokázání praxe a řadu dalších věcí. Po tomto přípravném období, které může trvat asi 14 dní, se bude záležitostí zabývat živnostenský úřad se zákonnou lhůtou 30 dní. A už jsme v lednu 2001. Živnostenský úřad předá „věc“ na ministerstvo pro místní rozvoj a opět běží zákonná lhůta 30 dní. Teď jsme v únoru 2001. Následuje dalších 30 dnů pro státního úředníka, tentokrát na živnostenském úřadu k vydání koncese. A hle, všechno proběhlo bez ideálně a bez komlikací a je březen 2001.
Prodej zájezdů se jistě nezastaví. Zákazník nemusí propadat panice ani v případě, že cestovní kancelář zažádá o koncesi v březnu 2001. Popsané kroky se o několik měsíců posunou a cestovní kancelář se zákazníkem uzavře přihlášku nebo cestovní smlouvu s odloženou účinností. Jakmile cestovní kancelář koncesi dostane, osloví své zákazníky znovu, uzavře s nimi řádnou cestovní smlouvu a vše se bude dít v souladu s požadavky nového zákona.

Nepřetržitý kontakt s pojišťovnou
V rámci zákona musí být cestovní kancelář nepřetržitém kontaktu s pojišťovnou. Pokud by došlo k nějakému problému a klient se ozval ze zahraničí, má pojišťovna časový prostor 12 hodin na to, aby zjistila, co s cestovní kanceláří je. Jinak začíná jištěnému klientovi plnit. To znamená, že se začíná starat o jeho návrat domů atd. V cestovní kanceláři musí mít vždy někdo službu, a to i o víkendech.

Ceny na úrovni roku 2000? – nic divného
Nejlevnější ještě neznamená nejhorší nebo problematický. Řada cestovních kanceláří, mimo zahraniční zájezdy, také zajišťuje služby zahraničním hostům na území České republiky. Vydělávají tedy na incomingu a mohou si náklady na provoz firmy rozdělit na více činností a dovolit si menší marže v oblasti zahraničních zájezdů. Některé ceny však mohou být podezřelé. Když si projdete 5 – 6 katalogů, snadno si odvodíte průměrnou cenu, kterou můžete ještě porovnat se zkušenostmi ze svých předchozích pobytů v zahraničí. Pak ještě připočítejte něco na růst cen pohonných hmot a pohyb české koruny k euru či dolaru a jste v oblasti reálných čísel. Je velmi pravděpodobné, že na rozdíl od ceny plynu, zůstanou ceny zahraničních zájezdů ve velké většině na úrovni roku 2000.

Největší rizika cestovní kanceláře
Aby vznikl zájezd, musí cestovní kancelář zpravidla vyjet do ciziny nasmlouvat kapacity. Buď na garance (tzn., že musí zaplatit všechny postele, ať je využije nebo nevyužije) nebo má natolik solidní partnery, že jí dají dobré ceny na tzv. alotmánové smlouvy (obsahují stornovací lhůty). To je sice méně rizikové, ale v některých teritoriích to může být nebezpečné. Partner pak může udělat stop stav a říci: „Dál už nebookuji. Beru si alotmány zpátky.“ Může tak dojít k tomu, že v půlce sezóny cestovní kancelář nemá co prodávat, ač má nasmlouvánu přepravu, tedy autobusy, sedačky v letadle či celé charterové linky. To si samozřejmě solidní firma nemůže dovolit, takže cestovní kanceláře, aby mohly celý rok prodávat za rozumné ceny, velmi často nakupují ubytovací kapacity na garance. Největší rizika pak spočívají ve špatném odhadu nakoupených kapacit u garantovaných pobytů.

Slevy – vítaná zpráva pro klienta, ale i riziko
Dalšími riziky jsou různé, většinou propagační slevy. Slevy jsou zpravidla vítanou informací pro klienta , ať už se jedná o „první moment“ nebo o „poslední moment“ apod. V Česku se rozmohla móda „rozdávat“ slevy systémem „nechci slevu zadarmo“, které mohou svědčit o „nepřiměřené marži“. Otázkou však vždycky bude, co je to přiměřená marže, i když se většinou jedná o marketingový tah a obchodní propagandu. Skutečné slevy samozřejmě s sebou nesou riziko prodělku. Díky této „módě“ si cestovní kanceláře připravují skupinu lidí, která bude vždy čekat, až budou ceny na poslední chvíli. Skutečné slevy na poslední chvíli znamenají, že cestovní kancelář, která má nakoupeno ubytování, dopravu i další služby na garance, se snaží snížit ztrátu tím, že prodá za cenu, která nekryje náklady.

Slevy za (ne)odvedené služby – strašák z Evropy
Jiný přístup je u slev při reklamacích. Normální klient však o takové „pocty“ nestojí. Daleko více, než po nějaké slevě za špatné služby, prahne po bezvadné pohodové dovolené. V západní Evropě si pro případy zákaznických reklamací nechali vypracovat tzv. Frankfurtské tabulky slev, které jsou postrachem tamních cestovních kanceláří. Díky Frankfurtským tabulkám dochází někdy k neuvěřitelným, téměř americkým, soudním sporům. U nás v Česku nic takového zatím neplatí. Drtivá část podnikatelské sféry si ani neumí představit, co všechno přinese naše členství v Evropské unii v jejich oblasti podnikání. Stále ještě uvažujeme v dimenzích, že reklamujeme ubytování, stravování apod., ale zatím vůbec neuvažujeme v dimenzích náhrad škod za újmy morální a psychické.

Největší kapitál – můj spokojený zákazník
Uvědomujeme si, jak formálně až kýčovitě může vyznít prohlášení: „největší kapitál – spokojený zákazník“ či „vaše spokojenost, náš cíl“. Každé podnikání s sebou nese i rizika. Mnohokrát jsme se přesvědčili, že největším kapitálem nejsou finance, ale důvěra lidí.
Cestovní ruch je svého druhu droga a kdo jí propadl, musí mít rád lidi. Podniká s lidmi, má kolem sebe tým lidí a připravuje a zajišťuje dovolenou pro lidi. Peníze jsou spíše souvisejícím cílem. Prvotní je spokojený klient, byť i jenom proto, aby peníze znovu přinesl. Nebude-li zákazník spokojen, nebudete mít na své straně ani jeho a ani ty peníze.

Pro lednový Všudybyl 2001 připravili Vlastimil Světlík a Jaromír Kainc.