Cena odpovídá tomu, jak si destinace a dané zařízení stojí na trhu

S generálním ředitelem a jednatelem TERMA CZECH REPUBLIC, spol. s r.o., největší incomingové spa touroperátorské společnosti operující v České republice, panem Fakhreddinem Mirzoevem se potkáváme v souvislosti s chystaným lázeňským Všudybylem. Jeho firma už ale dnes není „jen“ nevětší incomingovou společností specializovanou na lázeňství, ale aspiruje být největší českou incomingovou agenturou vůbec. Pane Mirzoeve, proč jste se rozhodl pro podnikání v Česku?
To byla náhoda. Prvotním impulzem bylo, že mi řekli: „Chceš jít pracovat do České republiky?“ A já po zevrubném posouzení této nabídky odpověděl: „Ano, mě to zajímá.“ Po nějakém čase jsem se osamostatnil a začal podnikat v cestovním ruchu. Dnes vím, že to bylo správné rozhodnutí. Českou republiku mám moc rád. Cítím se tu už asi víc doma než v Ázerbájdžánu, kde jsem se narodil.

Byl jsem hostem oslav 10. výročí vaší společnosti. Velmi jsem se tam bavil při sledování vašeho videoklipu. S humorem a vtipnou nadsázkou Terma Travel prezentoval jako firmu, jejíž desáté narozeniny se slaví od Rio de Janeira přes Tokio, Montreal, Sydney, Tel Aviv, Paříž atd. a které blahopřejí světoznámé osobnosti ze všech koutů naší planety. Dnes už ale vím, že řadu klientů do Česka vozíte i ze zemí, jež byly ve videoklipu zmiňovány a těžíte z toho, že všude po světě žijeme my, Slované…
V našem videoklipu byla dohromady spojena fakta s legrací a fikcí. Je ale pravdou, že na řadě těchto pro Českou republiku zdrojových trzích prezentujeme české lázeňství. Ke dnešnímu dni je to čtrnáct set míst ve více než šedesáti zemích světa, z nichž do Česka přivážíme turisty. Takže řada z nich byla v tomto videoklipu opravdu citována.

Ano, např. Antarktida…
Doktore, doktore, např. Spolková republika Německo, odkud nám ve videoklipu blahopřál Franz Beckenbauer. Většina hostů, které do České republiky přivážíme z Německa, Austrálie, Izraele a dalších zemí včetně USA, jsou rusky hovořící. Zpravidla jsou to ale už i po několik generací Australané, Izraelci, Američané atd. Ale jak jste řekl, svými kořeny Slované. V Izraeli, Austrálii nebo USA je totiž téměř každý odněkud. Opravdové Američany – Indiány – jsme mezi svou klientelou asi zatím nezaznamenali. I v sousedním Ně­mecku žije zhruba pět milionů lidí s ruskými kořeny. Vozíme odtud ale nejen Slovany, ale i Němce, protože i Němcům je spa kultura vlastní.

Pane Mirzoeve, co stojí za úspěchem firmy Terma Travel? Jaká podnikatelská strategie?
Snažíme se být v našem oboru minimálně o krok dopředu před ostatními. Neméně stěžejním aspektem je, že naše společnost výrazným způsobem těží z rozvoje v oblasti informačních technologií. Do IT hodně, hodně investujeme. Některá unikátní softwarová řešení jsou pouze u nás, už proto, že jsme jim pomohli na svět a výrazným způsobem participovali na jejich vývoji. Dnes pracují v náš prospěch a na oplátku hodně pomáhají dobývat svět nám. Se zájmem jsem si v minulém Všudybylu přečetl interview s předsedou představenstva a generálním ředitelem akciové společnosti TATRA, a.s. Ronaldem Alanem Adamsem, nadepsané „Tatrováci trumfem kopřivnické Tatry“ a jsem rád, že rovněž mohu konstatovat, že i naším trumfem je dobrý tým dobrých lidí. Také podle mne je firma efektivní natolik, nakolik je tvořivý a schopný tým, který v ní pracuje. Proto jsme do našeho týmu vytipovávali a přibírali lidi, kteří mají pro naši oblast podnikání předpoklady. Kteří mají tuto práci rádi. Kolegy, pro něž to není jenom práce, ale hobby, a které těší dosahovat vynikajících výsledků. Spolupracovníky, jež mají ambice pracovat na svém profesním a kariérním růstu. Takže, doktore, i naším trumfem jsou spolehliví a tvořiví lidé. Technologie a investice? Tím disponuje kdekdo. Ale schopnými a motivovanými lidmi? Ti jsou klíčem k tomu, že Terma Travel jde tak strmě nahoru.

Terma Travel si vytýčila metu vozit do Česka jeden milion turistů ročně.
To je cíl, jehož do pěti let dosáhneme. Už proto, že budeme expandovat nejen do dalších českých lázeňských oblastí, ale i do dalších incomingových sfér. Zpočátku jsme byli firmou, která se specializovala na incoming spa. V oblasti lázeňského incomingu už cítíme, že jsme dosáhli současného stropu toho, kolik může segment tohoto trhu v daných podmínkách přijímat turistů. Proto jsme přede dvěma roky začali nabízet také Prahu. Podle statistik, které máme k dispozici, Českou republiku navštíví šest až sedm milionů turistů ročně a většina z nich přijede do Prahy. Takže to, co nám dosud schází do milionu turistů ročně, to nám umožní destinace Praha. Dalším naším rozvojovým konceptem je incoming do dalších evropských zemí. Jednak městský turismus obdobný jako v případě Prahy a pak samozřejmě incoming spa. Kapitálově, personálně, technicky a technologicky jsme připraveni.

Terma Travel vstoupila do Prahy a expanduje do lázní mimo západočeský trojúhelník Karlovy Vary – Mariánské Lázně – Františkovy Lázně. Co vám ale v případě městského turismu brání vozit turisty i do dalších metropolí České republiky?
Nic. Naopak postupně našim klientům zpřístupňujeme další české destinace. Velký nárůst turistů máme v Jáchymově, v Teplicích v Čechách, a když už jsem u Teplic, začínáme se zajímat i o Teplice nad Bečvou, nabízíme Poděbrady, chystáme se na Bohdaneč atd. Postupně rozšiřujeme spolupráci s dalšími lázeňskými subjekty a s ní i svoji nabídku. Naším cílem je dělat veškerá lázeňská místa v České republice. Tím tedy míním i lázně ve Slezsku a na severní a jižní Moravě. Klíčovým momentem ale je, aby se o nich v zahraničí vědělo. Šíření dobré pověsti země, propagace krajů a měst je však v první řadě záležitostí státní a regionální propagace a místních samospráv. U řady tzv. strategických komodit je takováto podpora samozřejmostí a mne těší, že mohu konstatovat, že tomu tak začíná být i u komodit cestovního ruchu. Nicméně propagace cestovního ruchu bude vždy během na nekonečně dlouhou trať. Česká republika, jak říká v tomtéž vydání, co byl pan Adams, pan Martin Roman, generální ředitel a předseda představenstva ČEZ, a.s., disponuje nejen přebytkem elektrické energie, ale i turistických cílů. Jde jen o to směrovat k nim pozornost potenciálních návštěvníků. Dynamika získávání turistů pro návštěvu České republiky by díky tomu mohla být daleko strmější. To, čeho zatím Terma Travel dosahuje, děláme hlavně vlastními silami.

Co čeští obchodní partneři – poskytovatelé služeb – hotely, lázně, gastronomické podniky atd., koho z nich vyzdvihnout, pochválit, nepochválit?
Pochválit nebo nepochválit? To by z mé strany nebylo taktické. Každý český produkt má svého kupce. Neporovnáváme to, co se nám líbí nebo nelíbí, ale to, co chtějí zákazníci. Existují hotely, které se někomu nelíbí, a jsou lidé, kteří jsou šťastni, že bydlí právě v nich. Hotely, v nichž ubytováváme klienty, rozhodně nemají nižší úroveň než jejich západoevropské protějšky. Pokud s hotelem dojednáváme obchodní podmínky, často řešíme otázku: „Chcete od nás celoroční vytížení, více hostů, za cenu, která odpovídá tomu, co je ochoten trh zaplatit, nebo chcete prodávat za vámi stanovenou vyšší cenu a mít jinou odezvu trhu?“ Toto téma je samozřejmě „tenký led“. Jsou lázně a hotely, které situaci vyhodnotí tak, že za daných okolností z trhu nedostanou víc a spokojí se s nižší marží, která jim ale v celkovém celoročním objemu přinese slušný zisk. Jsou ale i ubytovací zařízení, jejichž cenotvorbu naše vyjednávání nikterak neovlivní. Terma Travel je samozřejmě víc zastáncem toho, naučit hosty do daného místa a hotelu či lázní jezdit už proto, že cenovou úroveň diktuje trh. Ne dotyčný hotel, a už vůbec ne naše firma. My jsme schopni analyzovat možnosti trhu a říci hotelu: „Tohle je cena, která odpovídá tomu, jak si vaše destinace a vaše zařízení stojí na trhu. Ono je to jako s nemovitostmi. Identický dům od stejně slavného architekta může mít (a zpravidla má) rozdílnou cenu podle toho, jakou pověst a bonitu má místo, kde se nachází. Většina našich partnerů k této problematice přistupuje konstruktivně. Za situace, že se nejedná o monopol, a o něm v případě incomingu do České republiky nemůže být ani pomyšlení, je to o lidech a o obchodu. Byznys musí být „win to win“. Obě strany musí být uspokojeny. Cenová politika stoprocentně závisí na hotelu, a zejména na tom, jak dokáže upoutat pozornost trhu. Tj., aby jeho hosté byli s jeho službami spokojeni a aby měli tendenci se vracet do míst, kde jim bylo fajn. V příští sezoně je pak možné těmto opakovaným hostům nabídnout víc a nechat si za to zaplatit. Když hotelové zařízení na sobě nepracuje, nemá zájem zvyšovat kvalitu služeb a řeší obsazenost pouze cenovou politikou, je to na jeho rozhodnutí. Pokud s novým partnerem – hotelem či lázněmi – navazujeme spolupráci, zpravidla se obě strany nakonec doberou k tomu, že aktuální tržní cena je taková a taková. Samozřejmě, že máme odezvu, jak kde byli naši klienti spokojeni, a pokud jsou, a podnik si buduje dobrou pověst, musíme akceptovat, že se to promítne do vyšších cen příštího kontraktu. Pokud bychom je neakceptovali, udělá to konkurence, protože, jak už jsem řekl, cenu určuje trh.

• www.terma-travel.cz